Внимание! Shop-Express открывает бесплатный доступ к платформе в ответ на пандемию коронавируса. Подробнее | Не интересно

Рекомендации профессионаловПочему интернет-магазины демпингуют и как с этим бороться

Понятие демпинга (искусственного занижения цен) известно практически каждому предпринимателю. В условиях высокой конкуренции владельцы бизнеса стараются использовать все доступные методы, в том числе не самые честные, чтобы заполучить клиентов и не прогореть. Однако в долгосрочной перспективе демпинг опасен как для продавцов, так и для производителей. 

Бороться с этим явлением можно при помощи ряда инструментов. Каких именно? Попробуем ответить на этот вопрос в статье.

Суть явления

Демпинг ― это своего рода манипуляция ценами. При такой стратегии товары и услуги реализуют по значительно сниженной цене. Главная цель ― вытеснить с рынка конкурентов, переменив их клиентов. Для достижения результата некоторые продавцы реализуют товар по цене ниже рыночной, а иногда даже себестоимости. Какое-то время бизнес несет финансовые потери, но и получает определенные выгоды.

 

Предприниматели используют демпинг в таких целях:

-приток готовых совершить покупку клиентов

 

-значительное снижение уровня конкуренции в нише

 

-возможность проявить себя на новом рынке (это особенно важно для недавно открывшихся онлайн-магазинов)

-быстрая реализация залежавшихся на складе товаров

 

-возможность управлять мнением заказчиков (главное, убедить клиента, что ваш товар не уступает по качеству аналогам конкурентов)

Существует несколько видов демпинга. Это может быть разовая стимуляция продаж или постоянная целенаправленная активность. Последнее особенно критично, если снижение цены направлено на вытеснение других предпринимателей из конкретной ниши. Такую стратегию ведения бизнеса нельзя назвать правильной и честной. Но многие владельцы интернет-магазинов применяют ее, жертвуя финансовой стабильностью.

Плюсы и минусы метода

Планируя демпинговать, предприниматель должен четко понимать возможные последствия своих действий. Искусственное занижение цен не одобряется в бизнес-сообществе. К тому же слишком низкая стоимость может вызвать у потенциальных покупателей сомнения. Ведь многие люди воспринимают высокий ценник как гарантию качества. Поэтому между двумя аналогичными товарами по разной цене клиенты с большой долей вероятности выберут изделие подороже.

 

Минусы

  • Пришедшие за дешевым товаром клиенты редко становятся постоянными. На снижение цен ведутся любители акций и распродаж. После изменения ценовой политики они уйдут к конкурентам за новой порцией скидок.
  • Финансовая нестабильность. Прогнозировать результаты демпинга весьма сложно. Игры с ценами часто приводят к значительным убыткам. В худшем случае подобные попытки привлечь покупателей заканчиваются банкротством.
  • Штрафные санкции от поставщиков, брендов, производителей. Нарушение ценовой политики компании-изготовителя влечет за собой штрафы и отказ от сотрудничества.
  • Ухудшение репутации в бизнес-среде. Предприниматели, поставщики относятся с опаской к интернет-магазинам, намеренно демпингующим и опускающим цены «ниже плинтуса».

Преимущества

Низкие цены привлекательны для разовых покупателей и не гарантируют стабильный поток клиентов. Чтобы преуспеть в бизнесе, продавать товар нужно с упором на качество, ассортимент, наличие дополнительных услуг. Не акцентируйте внимание на дешевизне, иначе интернет-магазин будет ассоциироваться у покупателей с сомнительной, низкокачественной продукцией.

Демпинг и снижение цены: в чем разница

Некоторые предприниматели воспринимают демпинг как способ решить временные проблемы в бизнесе. К примеру, заказ на новую партию товара уже сделан, а склад переполнен устаревшей продукцией. В таких случаях предыдущую партию сбывают по закупочной цене и даже дешевле.

Следовательно, не всякое снижение стоимости является демпингом. Подобное не считается нарушением, если изменение цен вызвано такими факторами:

- снижение себестоимости продукции (удешевляется производство, сырье);

-проведение распродаж, плановых акций, сезонных скидок;

 

-инициатива крупных поставщиков, направленная на реализацию излишков продукции

 

В перечисленных ситуациях снижение цены оправдано и не нарушает границу себестоимости.

При демпинге происходит резкое снижение цены. Это наносит вред как инициатору, так и другим магазинам в этой же нише. Владельцам бизнеса приходится принимать меры в ответ или искать другие решения для спасения своих компаний.

Чем опасен демпинг для онлайн-торговли

Неосторожные манипуляции с ценами часто приводят к войнам в конкретной нише. Если конкурент регулярно и намеренно занижает стоимость продукции, вам тоже придется реагировать на ситуацию, выставив более низкие цены на свой товар. А это неизбежно скажется на рентабельности торговой площадки.

Опасности демпинга:

  • рост затрат, отсутствие прибыли;
  • сокращение бюджета на развитие, маркетинг, рекламные акции;
  • чувствительность заказчиков к дальнейшему росту цен, отток покупателей;
  • разрыв контактов с поставщиками;
  • зависимость от крупных игроков рынка;
  • невозможность повысить цену до конкурентного уровня.

Методы борьбы с демпингом

Снижение цен в ответ на действия конкурента приносит убытки. Столкнувшись с демпингом, владелец интернет-магазина должен тщательно изучить ситуацию. Это поможет минимизировать риски и не допустить критической ситуации.

У демпингующего предпринимателя может быть финансовая подушка, договоренности с поставщиками. Такие «козыри» помогают продавцу продержаться определенное время, но рано или поздно потенциал исчерпывается. Чтобы ускорить этот процесс и обезопасить собственный бизнес, потребуется приложить усилия.

Существует множество эффективных инструментов и способов борьбы с демпингом и нечестными конкурентами. Правильно подобрав инструменты и составив план действий, вы сможете не просто удержать свой бизнес на плаву, но и выиграть.

Акцентирование внимания клиента на качестве

Покупатели в интернете легко поддаются внушению. Это можно использоваться как для продвижения своих товаров, так и для борьбы с демпингующими предпринимателями.

Расскажите клиенту несколько фактов:

  • Занижение цены на товар говорит о его сомнительном происхождении, качестве.
  • По низкой продаются подделки, не обладающие нужными эксплуатационными свойствами.
  • Предлагаемая вами продукция закупается непосредственно у производителя, имеет сертификаты.

Потенциальному покупателю нужно дать максимально полную информацию об изделиях (гипоаллергенность, наличие сертификатов и прочее). Так он убедится, что отдает деньги за оригинальный качественный товар.

При использовании этой методики хороший результат дает работа с отзывами. Вы сможете рассказать об имеющихся в ассортименте товарах, их комплектации, особенностях упаковки и других факторах, влияющих на цену. При таком подходе у потенциальных клиентов сформируется мнение: ваш товар дорогой, но более качественный.

Временная или разовая акция

Кратковременная акция в ответ на низкие цены у конкурентов замедлит отток покупателей. Вы выиграете время, чтобы без спешки разработать план антикризисных мероприятий.

При этом клиенты оценят качество продукции, уровень сервиса, оперативность отправки и спустя время вернутся. Ведь многие предпочитают покупать товары в проверенных местах.

Поднятие цены

В ответ на неоправданное снижение цен на других торговых площадках специалисты рекомендуют повысить стоимость товара. Увеличение суммы среднего чека выведет ваш магазин на новый уровень. А вместе с тем ― привлечет новую целевую аудиторию.

Однако в этом случае придется менять не только цену, но и подход к бизнесу. Например, предложить покупателям дополнительные услуги, улучшить сервис.

Коммуникация с конкурентом

Демпинг вредит всем: владельцам магазинов, поставщикам, потребителям. Иногда коммуникация с демпингующим конкурентом ― самое правильное решение. Вы можете договориться с ним следующим образом:

  • объяснить свою точку зрения;
  • описать возможные риски, подводные камни ситуации;
  • обсудить стоимость товаров;
  • согласовать общую ценовую политику, выгодную обеим сторонам.

Такие договоренности обычно не фиксируются на бумаге. Продолжайте следить за конкурентом даже после сделки. Спустя время предприниматель может снова снизить стоимость продукта, создавая еще одну конфликтную ситуацию.

Отстройка от конкурентов

Предлагая клиенту товар, убедите его, что более высокая цена оправдана. Ведь в стоимость продукции входит не только непосредственно изделие и упаковка, но также, например, внимательное обслуживание, оперативная отправка, доступ в закрытый кабинет для потребителей. Предлагайте им дополнительные приманки, такие как бесплатная доставка, лимитированная праздничная упаковка, кешбэк на внутренний счет.

Клиенты очень любят подобные приятные мелочи. Однако важно подчеркнуть, что доплачивать за подобные сюрпризы не придется. 

Жалобы производителю

Зачастую розничную цену устанавливает именно производитель товара. Если предприниматель активно демпингует и игнорирует стандартные требования, сообщите об этом изготовителю.

Обнаружив нарушение собственной ценовой политики, производитель может предъявить недобросовестному продавцу претензии. Возможен также полный разрыв договоренностей и деловых контактов. Тогда конкурирующая площадка будет вынуждена искать новых поставщиков, а у вас появится время, чтобы обезопасить свой бизнес.

Этот способ не всегда работает. Ведь многие продавцы маскируют демпинг и снижение стоимости продукции под разовые акции, распродажи.

Снижение цены

У конкурента низкие расценки? Отвечайте ему тем же. Но предварительно уделите время поиску поставщиков, готовых отгрузить товар быстро и по более низким ценам. Внедрите сильное новое торговое предложение, прикрываясь акциями и сезонными скидками. В этом случае вы будете реализовывать продукцию с минимальной наценкой, а конкурент понесет убытки.

Ожидание

Предпринимать активные действия сразу после обнаружения недобросовестных конкурентов не всегда разумно. Часто демпингом занимаются бизнесмены, только начинающие предпринимательскую деятельность. Они надеются, что после снижения цены клиенты сразу начнут заказывать товар и через время вернутся.

На практике все обстоит иначе. Неправильно оценив свои финансовые возможности и играя в снижение цен, начинающие предприниматели быстро прогорают. А ситуация на рынке возвращается в привычное русло.

В этом случае оптимальным решением для защиты бизнеса станет пассивное выжидание. Вам просто придется подождать, пока конкурент обанкротится и прекратит свою деятельность. После этого клиенты постепенно вернутся и снова станут делать заказы.

Уход с рынка

Это наиболее радикальное решение. Если выиграть ценовые войны без значительных потерь не представляется возможным, уходите. Смените нишу или закройте интернет-магазин. Такое решение тяжело принять, но оно защитит от намного больших финансовых потерь. А главное, позволит переквалифицироваться и запустить новый проект.

Подытоживая

Наблюдать, как работающие в твоей сфере предприниматели демпингуют, сложно и не всегда уместно. Чтобы не потерять свое положение на рынке, продумайте стратегию и подберите действенные методы борьбы с нарушителями. Выбор действий будет зависеть от ниши, в которой вы работаете, имеющегося торгового предложения и репутации конкурента.

Сильный предприниматель способен вытеснить ваш интернет-магазин с рынка. Чтобы этого не случилось, при обнаружении первых признаков демпинга свяжитесь с производителем. Также уделите внимание формированию мощного УТП и управлению мнением покупателей. Нелишним будет привлечение компетентного антикризисного менеджера. С его помощью вы сможете сохранить свой бизнес, не уходя в минус.

Поделиться
Оставьте комментарий