Посередники на вихід або що таке D2C?

Бізнес

D2C - новий тренд, що стрімко набирає популярність у всьому світі, про який вам варто знати, якщо ви робите чи продаєте товари під власним брендом.

Що таке D2C?

Що таке D2C?

D2C (direct to consumer) - модель прямої взаємодії між брендом і споживачем, в рамках якої компанія просуває і продає продукт чи послугу безпосередньо споживачам, усуваючи необхідність в посередниках в основному за допомогою інтернет-технологій.

Модель D2C стала набирати обертів завдяки швидкому розвитку технологій і поширення електронної комерції. Зараз продажі через інтернет ростуть швидше ніж будь-коли, а покупки в інтернет-магазинах стали звичною справою для споживачів. Модель електронної комерції – це найдешевший і простий у використанні варіант для брендів D2C. Той факт, що 25% жителів України регулярно здійснюють покупки в Інтернеті, дає виробникам підстави зосередити свої зусилля на цифровий торгівлі для досягнення максимально широкого впливу, тим більше що цей показник зростає з кожним роком.

У всьому світі зростає кількість підприємств, які виробляють товари, самостійно просувають, продають і постачають свою продукцію споживачам. Зростаюча популярність цієї стратегії швидко змінює бізнес-ландшафт в цілому.

Прямі продажі дозволяють виробникам забезпечувати комплексне використання бренду, оскільки вони зберігають контроль над усіма процесами. Компанія несе відповідальність за створення сильного бренду, його ефективне використання і маркетинг, розповсюдження продукту або послуги, а також за спілкування і обмін досвідом з клієнтами. Така взаємодія зі споживачами від початку до кінця означає, що постачальники можуть збирати дані про клієнтів і вирішувати виникаючі проблеми без спотворення інформації з боку посередників.

Згідно з останнім звітом eMarketer (січень 2019), на сьогоднішній день діє понад 400 брендів, орієнтованих на споживача (D2C). Це не багато, в порівнянні з кількістю традиційних брендів, але важливо те, що трафік на сайти D2C-брендів подвоївся за останні два роки.

У чому різниця між B2C і D2C?

У B2C зазвичай є посередник у вигляді роздрібного магазину або інтернет-майданчика, який продає не тільки ваші товари, а й товари конкурентів. Виробник бере на себе витрати на виробництво товару і розвиток бренду, а всі витрати пов'язані з продажем товару кінцевому споживачу – доставкою, сервісним обслуговуванням бере на себе посередник.

У чому різниця між B2C і D2C?

У випадку з моделлю D2C виробник продає свій товар покупцеві безпосередньо, найчастіше за допомогою корпоративного інтернет-магазину, а також займається сервісним обслуговуванням при необхідності.

Переваги моделі D2C

Більше контролю над процесами

Виробники, які використовують модель D2C, мають максимальний контроль над своїм брендом, продуктом, репутацією і обслуговуванням клієнтів.

Прямий доступ до даних покупців і статистики взаємодії з ними

Модель D2C полегшує збір даних про покупців, дозволяє отримати чітке уявлення про їх поведінку до і після придбання товарів.

Спрощення персонального підходу

У класичній схемі збуту (B2C) персоналізований підхід здійснюється на рівні посередника, що ускладнює і здорожує процес побудови бренду. Модель D2C дозволяє вибудувати систему персоналізованого підходу до споживача на рівні бренду, виключивши посередників.

Полегшення побудови відносин з клієнтами

Оскільки бренд безпосередньо взаємодіє з клієнтами, які купують його продукти, він може покращувати свої товари і асортимент, грунтуючись на відгуках клієнтів, що в кінцевому підсумку підвищує їх лояльність. Важливим є той факт, що зворотний зв'язок від клієнтів можна отримати досить швидко.

Недоліки моделі D2C

Ланцюжки постачання можуть бути складними для координації

Бренди, які використовують цю модель, можуть зіштовхнутися з проблемами в управлінні своїми ланцюжками постачання.

Необхідно бути експертами в декількох областях

Крім турботи про створення продукту, компанії повинні знати, як залучати клієнтів, здійснювати доставку і приділяти більше часу і ресурсів процесам, які в іншому випадку могли б бути передані посередникам.

Залучення клієнтів може вимагати додаткових витрат

Залучення клієнтів вимагає додаткових витрат, які зазвичай лягають на посередника, а у випадку з моделлю D2C ці витрати несе виробник. Щоб оптимізувати витрати необхідно оптимізувати процеси пов'язані з маркетингом, рекламою, доставкою.

Що робити виробникам, щоб не прогавити можливість?

На сьогоднішній день D2C-бренди існують практично в усіх категоріях бізнесу – краси і здоров'я, харчування, моди, прикрас, а деякі компанії представлені відразу в декількох областях.

На міжнародному ринку D2C-бренди віднімають значну частку ринку у діючих лідерів. Наприклад, бренд Quill, що спеціалізується на продажу канцелярських товарів і використовує модель D2C, успішно конкурує з такими великими гравцями ринку, як Walmart і Amazon.

Що необхідно знати, якщо ви вирішили освоїти модель D2C

Що необхідно знати, якщо ви вирішили освоїти модель D2C

Стратегія

Основна стратегія D2C-брендів полягає в швидких поліпшення продуктів на основі зібраних від покупців даних. Для цього потрібно зібрати критичну масу відгуків і запустити процес постійних поліпшень. Для компаній, що роками працюють з налагодженими процесами, це може бути надскладним завданням.

Нові, необтяжені усталеними бізнес-процесами бренди, відносно легко можуть впровадити модель D2C і отримати конкурентну перевагу, особливо на швидко зростаючих ринках.

Варто зазначити, що більше половини брендів, які обрали D2C в якості основної бізнес-моделі, відносять свою продукцію до преміального сегменту, в якому клієнти готові платити за якість.

Мобільність

Швидкість запуску нових продуктів – відмінна риса D2C-брендів. Вони можуть випустити на ринок новий продукт усього за 4 місяці, змінити властивості існуючих продуктів або лінійку продуктів в найкоротші терміни. Все це робиться не на основі припущень маркетологів, а на основі даних, отриманих від покупців, що зазвичай недоступно компаніям, що працюють за моделлю B2C.

Клієнтський сервіс

Клієнтський сервіс D2C-брендів заснований на прямій комунікації за допомогою, наприклад, соціальних мереж, що дозволяє обслуговувати споживачів максимально якісно. На відміну від посередників, бренд добре розуміється на власній продукції і має найвищу мотивацію якісно обслужити споживача. Якісне обслуговування сприяє зміцненню позицій бренду.

У свою чергу клієнти дають бренду цінний ресурс – враження від використання продукту і особисті дані, на основі яких можна надалі вдосконалювати продукт і краще розуміти цільову аудиторію.

Дані, зібрані від покупців

Лідери ринку часто ігнорують або недооцінюють D2C-бренди через їх невеликі масштаби, в той час як на основі зібраних даних вони можуть створювати якісно нові продукти, які рано чи пізно витіснять з ринку застарілі моделі.

Інструменти просування і продажів

Для просування своїх товарів D2C-бренди використовують в основному інструменти, що базуються на інтернет-технологіях, такі як: PR-статті, контент-маркетинг, реклама в Google, соціальні мережі, email-маркетинг і SEO.

В якості основного інструменту продажів використовується корпоративний інтернет-магазин.

Омніканальність

D2C-бренди використовують всі можливі канали продажів – інтернет-магазин, соціальні мережі, маркетплейси, агрегатори цін, месенджери і інші канали. Завдяки технологіям вони мають можливість доносити до клієнта інформацію за допомогою різних каналів. Наприклад, за допомогою технології ремаркетингу, клієнт, що зайшов на сайт, може отримати релевантну рекламну пропозицію в соціальній мережі Facebook або Instagram, навіть якщо він не залишав свої особисті дані. Покупець, який залишив свій номер телефону при замовленні, може бути сповіщений про акційну пропозицію через Viber або Facebook Messenger.

Персоналізація

D2C-бренди мають унікальну можливість створювати персоналізовані пропозиції для окремих груп клієнтів і тестувати їх, не витрачаючи на цей процес багато часу і коштів.

Як діяти

Якщо ви не можете застосувати цю модель в своїй компанії повністю, щоб скласти конкуренцію D2C-брендам, то запозичте її окремі елементи. Це стосується збору даних від споживачів, швидкості виведення на ринок нових продуктів і мобільності в прийнятті рішень, що базуються на зібраних від користувачів даних.

Припиніть ігнорувати інтернет як канал поширення інформації про свою продукцію і збору даних користувачів, а також спробуйте встановити прямий контакт з клієнтами через соціальні мережі або месенджери.

Як показує практика, більшість користувачів із задоволенням діляться своїми враженнями (як позитивними, так і негативними) про використання товарів і послуг.

Приклади впровадження моделі D2C в Україні

В Україні ця модель поки використовується брендами як доповнення до традиційних каналів збуту, хоча з кожним роком набирає обертів і залишається одним з найбільш перспективних напрямків розвитку.

Chateau Chizay

Олександра ПоліщукChateau Chizay – заснований в 1995 році в місті Берегово, Закарпатської області виноробний комплекс.

«У 2013 році ми усвідомили потенціал моделі прямих продажів для нашого бізнесу і вже тоді зробили перші кроки в цьому напрямку в якості експерименту. На сьогоднішній день прямі продажі це окремий напрямок з високими перспективами розвитку», - говорить керівник відділу маркетингу, Олександра Поліщук.

Chateau Chizay

MonaMoon

Александра ПолищукНаталія Мазур, засновник бренду одягу для майбутніх мам MonaMoon, поділилася стратегією впровадження моделі D2C в своєму бізнесі.

«У 2017 році ми запустили інтернет-магазин як найдоступніший вид роздрібної торгівлі, після чого вже відкрили власний бутік. Створити інтернет-магазин і налаштувати для нього рекламу набагато дешевше, ніж відкрити і утримувати магазин офлайн. Безумовно, онлайн-торгівля як частина стратегії прямих продажів залишається дуже перспективним напрямком для розвитку нашого бізнесу».

MonaMoon

Приклад впровадження моделі D2C в світі

Quill

Корпорація Quill працювала по моделі прямих продажів споживачеві з моменту її заснування в 1956 році. Quill спеціалізується на продажу канцелярських товарів – від паперу і чорнила до електроніки і меблів, офісних закупівель та витратних матеріалів безпосередньо підприємствам, школам та іншим подібним організаціям. Її активний розвиток почався з 2009 року. З тих пір компанія принесла більше 1 мільярда доларів доходу і успішно конкурує з такими гігантами як Walmart і Amazon.

Warby Parker

Ця компанія змогла перевернути з ніг на голову ринок дистрибуції очок, запропонувавши модель прямих продажів товарів споживачу замість традиційної моделі, за якою працюють їхні конкуренти. На сьогоднішній день Warby Parker оцінюється в 1,75 мільярда доларів.

Casper

Американський бренд матраців, який вийшов на оцінку в 750 мільйонів доларів всього за чотири роки. Компанія відкрила 200 магазинів і залучила 1 мільйон покупців. Одним з факторів успіху було застосуванням моделі D2C.

Висновки

Оскільки до 2022 року онлайн-продажі можуть скласти 18% від загального обсягу роздрібних продажів в світі, то ми очікуємо побачити все більше і більше брендів, які застосовують модель D2C. Також важливим фактором є те, що електронна комерція залишається одним з найбільш швидкозростаючих сегментів роздрібної торгівлі, що робить D2C однією з найперспективніших моделей бізнесу.

Про проект Shop-Express

Олексій ПетриченкоПроект Shop-Express працює з 2013 року і покликаний полегшити і здешевити вихід на ринок електронної торгівлі українському бізнесу.

«Наша команда більше 15 років займається створенням інтернет-магазинів, digital-маркетингом і просуванням брендів електронної торгівлі.»

Олексій Петриченко, CEO Shop-Express

Создайте интернет-магазин

Введите ваш email, чтобы создать интернет-магазин сейчас

Введіть дійсну адресу електронної пошти
Поделиться
Залиште коментар
up